Verkaufscoaching: Verwendung von Verkaufsunterlagen

News | 20. August 2019.

Kunden kaufen keine Produktmerkmale, Kunden kaufen einen Nutzen. Deshalb ist es in einem Verkaufsgespräch ausschlaggebend, jeder Leistung einen Nutzen für den Kunden gegenüberzustellen. Nutzen Sie daher unsere Verkaufsunterlagen gekoppelt an Ihre Expertentipps, Referenzen und Sympathie im Verkauf als „Verstärker“. Danach beurteilt der Kunde Ihre Kompetenz.

Aktiv einsetzen
Nutzen Sie die Verkaufsunterlagen wie beispielsweise den Katalog, bestimmte Flyer, die EVVA-Systemprospekte oder eigens angefertigte Aktionsblätter aktiv. Zeigen Sie dem Kunden in der Unterlage das Produkt, über das gesprochen wurde.

Notizen machen
Machen Sie in den Unterlagen kurze Notizen. Schreiben Sie beispielsweise den Preis dazu, kreisen Sie das Produkt ein oder markieren Sie mit einem Textmarker die für den Kunden wesentlichen Produktmerkmale.

Kontakt angeben
Weisen Sie auf einen Kontakt in den Unterlagen hin. Sind keine Kontaktdaten auf den Unterlagen zu finden, geben Sie eine Visitenkarte dazu mit dem Hinweis, unter diesen Daten für den Kunden erreichbar zu sein. Nehmen Sie aber auch gleichzeitig den Kontakt Ihres Kunden auf, damit Sie aktiv nachtelefonieren können.

Zusatzmaterial nutzen
Setzen Sie Aufkleber, Infotafeln, Plakate, Banner und dergleichen systematisch ein. Setzen Sie mit diesen Mitteln Schwerpunkte in der Raumaufteilung oder unterstützen Sie eigene Aktionen.

EVVA wünscht viel Erfolg mit Ihrem nächsten Beratungsgespräch!

Tipp
Achten Sie darauf, dass ein Prospektständer immer vollständig gefüllt ist und sich im Nahbereich der Produkte befindet. Nur so können Sie Prospekte aktiv während der Beratung nutzen.

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