Consigli per la consulenza ai clienti

Il successo di una consulenza tramite videochiamata è strettamente legato all’impostazione di un processo di vendita ben strutturato con discussioni attive. Qui trova cinque consigli concreti per il colloquio di vendita virtuale.

1. Verificare i prerequisiti tecnici
Si assicuri che siano soddisfatti tutti i requisiti tecnici necessari. Deve sapere conoscere il funzionamento del suo Tool e impostare una finestra di lavoro comune in modo che tutti i partecipanti abbiano la stessa videata del suo proprio schermo.

2. Adeguare aspetto e comportamento
Prepari adeguatamente il suo aspetto ed i comportamenti alla situazione virtuale. L’interlocutore vede solo una piccola parte di Lei. Un vestito non appropiato al contesto o scollature troppo profonde potrebbero distrarre l’interlocutore. Gesti non opportuni danno un’immagine negativa di Lei. Una buona illuminazione è importante tanto quanto uno sfondo tranquillo e rilassante.

3. Creare un’atmosfera personale
Non si getti immediatamente in argomenti relativi alla vendita, ma crei prima un’atmosfera più personale con qualche breve convenevole. Di norma, in occasione di incontri in presenza organizzati in sede, si offre il caffè per rompere il ghiaccio.

4. Catturare l’attenzione
Il maggiore utilizzo dei social media dovuto al coronavirus causa stanchezza e persino la sindrome da burnout. Eviti pertanto lunghi monologhi durante le videochiamate. Predisponga invece video o grafici esplicativi da mostrare durante la chiamata.

5. Coinvolgere attivamente il cliente
Coinvolga attivamente il cliente nel processo decisionale. Un esempio: chieda al cliente quale prezzo si aspetta per un prodotto o un servizio specifico. Con l’aiuto di un cursore, l’interlocutore può persino inserire autonomamente il prezzo sul computer e così facendo risulta completamente coinvolto.