Astuces pour le conseil des clients

Un conseil réussi par appel vidéo se caractérise par un processus de vente bien structuré avec des discussions actives. Vous trouverez ici cinq conseils concrets pour l'entretien commercial virtuel.

1. Créer des prérequis techniques adéquats
Veillez à ce que vos équipements techniques soient adaptés à l’objectif de conseil que vous recherchez. Soyez à l’aise en vous familiarisant avec le fonctionnement de votre outil et configurez une fenêtre de travail commune pour que tous les participants aient la même vue sur leurs écrans.

2. Soigner l'apparence et le comportement
Adaptez votre apparence et votre comportement à la situation virtuelle. Votre interlocuteur ne voit qu'une petite partie de votre corps. Des motifs sur les vêtements ou des décolletés trop profonds pourraient distraire l'interlocuteur, certains gestes peuvent ne pas être perçus correctement. Un bon éclairage est aussi important qu'un arrière-plan calme.

3. Créer une atmosphère personnelle sereine
N’entrez pas tout de suite dans le vif du sujet, mais créez d'abord une atmosphère personnelle par un entretien préliminaire sympathique. Lorsqu’il s’agit d'un entretien sur place, on propose généralement en premier lieu des boissons ou des en-cas en s’entretenant un peu sur des sujets généraux pour détendre l'ambiance.

4. Rendre l’entretien commercial plus agréable
L'utilisation accrue des médias pendant la période de pandémie génère plus de fatigue et même des états d’épuisement. Par conséquent, évitez donc les longs monologues dans les appels vidéo. Détendez l'atmosphère pendant l’entretien-conseil en montrant des vidéos et/ou des graphiques explicatifs.

5. Intégrer activement le client
Impliquez activement le client dans le processus de prise de décision. Prenons un exemple : Demandez au client son avis sur le prix escompté pour un produit ou un service spécifique. Il peut, le cas échéant, le régler lui-même à l'aide d'un curseur sur l'ordinateur. L'interlocuteur est ainsi totalement impliqué.