Tips voor het adviseren van de klant

Succesvol advies per video­gesprek wordt gekenmerkt door een goed gestructureerd verkoopproces met actieve discussies. Hier volgen vijf concrete tips voor het virtuele verkoopgesprek.

1. Technische voorwaarden scheppen
Zorg dat u voldoet aan de nodige technische vereisten. Zorg dat u vertrouwd bent met de werking van uw tool en stel een gemeenschappelijk werkvenster in zodat alle deelnemers op hun scherm hetzelfde zien.

2. Uitstraling en lichaamstaal aanpassen
Stem uw uitstraling en lichaamstaal af op de virtuele situatie. Uw gesprekspartner ziet slechts een kleine uitsnede van uw lichaam. Patronen op kleding of een te diep decolleté kunnen de gesprekspartner afleiden en weidse gebaren kunnen niet goed worden waargenomen. Goede verlichting is net zo belangrijk als een rustige achtergrond.

3. Een persoonlijke sfeer creëren
Begin niet meteen met het verkoopgesprek, maar creëer eerst een persoonlijke sfeer door een kort gesprekje te voeren als inleiding. ­Tijdens een gesprek op locatie wordt doorgaans ook eerst iets te eten of drinken aangeboden en een beetje over koetjes en kalfjes gepraat om iedereen op zijn of haar gemak te stellen.

4. Verkoopadvies tot de verbeelding laten spreken
Meer gebruik van media in coronatijden leidt tot vermoeidheid en zelfs tot uitputting. Vermijd daarom langdurige monologen tijdens videogesprekken. Geef het verkoopadvies door verklarende video’s of grafieken toe te lichten.

5. Klanten actief laten meedenken
Betrek de klant actief bij de besluitvorming. Een voorbeeld: vraag de klant welke prijs hij of zij verwacht dat een bepaald product of een bepaalde dienst heeft. Met behulp van een schuifregelaar kan hij of zij deze eventueel zelf op de computer instellen. Zo wordt de gesprekspartner volledig betrokken bij het advies.